Poder de negociación

El poder de negociación es la capacidad relativa de las partes en una situación de ejercer influencia sobre la otra. Si ambas partes están en pie de igualdad en un debate, entonces ellos tienen el mismo poder de negociación, como en un mercado competitivo o entre un monopolio y un monopsonio igualado.

Son numerosos los campos en los que el concepto de poder de negociación ha resultado ser crucial para un análisis coherente: la teoría de juegos, la economía laboral, los convenios colectivos, las negociaciones diplomáticas, la resolución de litigios, el precio de los seguros, y cualquier negociación en general.

Se han ideado varias fórmulas de poder de negociación. Una muy popular a partir de 1951 y debido al economista estadounidense Neil W. Chamberlain es:^[1]​

En otra fórmula, el poder de negociación se expresa como una proporción de la capacidad de una persona, para influenciar el otro participante, a los costos de no llegar a un acuerdo a esa parte: ^{[cita requerida]}

Si BP_A es mayor que BP_B, entonces A tiene mayor poder de negociación que B, y el acuerdo resultante tenderá a favorecer a A. Se espera lo contrario si B tiene mayor poder de negociación en su lugar.

Estas formulaciones y versiones más complejas con más variables definidas con precisión se han utilizado para describir el comportamiento de las partes en una negociación y determinar dónde su comportamiento va a caer dentro de las posibles opciones que podrían estar de acuerdo. Incluso en una situación de igualdad aparente puede haber factores subyacentes que modelos más complejos de intento de poder de negociación a incluir.

Aquí se relata un ejemplo donde se presentan grandes desigualdades en el poder de negociación entre dos partes:

El poder de compra es un tipo específico de poder de negociación relativo a un comprador y un proveedor. Por ejemplo, un minorista puede ser capaz de dictar el precio a un pequeño proveedor si tiene una cuota de mercado grande o puede comprar a granel.^[2]​

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